小拇指蘭建軍：轉(zhuǎn)型升級(jí)打造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力

12月2日，由AC汽車主辦的“2019第四屆中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇”在上海舉行，小拇指總裁蘭建軍受邀出席論壇會(huì)議并作《轉(zhuǎn)型升級(jí)打造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力》的主題演講。以下為演講實(shí)錄，略有刪減~

各位同行大家好，非常感謝AC汽車有這么一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家一起交流我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我們小拇指十五年，最早的十年我們是做油漆，最近十年我們做了大量的轉(zhuǎn)型，我們?yōu)槭裁匆鲛D(zhuǎn)型，我今天把我們轉(zhuǎn)型的體會(huì)和思考跟大家做一個(gè)分享。

大市場(chǎng)變化：微利時(shí)代，的確是將過(guò)去躺著賺的錢，憑本事虧出去了

首先我覺(jué)得我們要想把未來(lái)的事情做好必須對(duì)大的環(huán)境有充分的認(rèn)識(shí)，任何一個(gè)商業(yè)模式或者是商業(yè)策略都離不開大的市場(chǎng)環(huán)境，前幾年大家都很容易賺錢，靠運(yùn)氣就可以賺錢，我們現(xiàn)在肯定比以前強(qiáng)，但是今年再看看我們的錢包跟十年前和五年前沒(méi)法比，我們?yōu)槭裁催@么難？難的一個(gè)很重要的原因我認(rèn)為我們環(huán)境變了，進(jìn)入了微利時(shí)代。前幾年我們的房租、人工、營(yíng)銷成本，我們各種各樣的成本都是非常讓我們開心的，但是今年這幾年大家看到幾乎所有對(duì)我們不利的地方都在增加，對(duì)我們有利的都在下降。
我們是做油漆起家的，十幾年前做油漆賺的盆滿缽滿，但是這幾年成本結(jié)構(gòu)控制不了了，我們以前的方式都不行了，告訴我們這必須要轉(zhuǎn)型，為什么？因?yàn)槭袌?chǎng)在那。

我們?cè)?jīng)的copy有些是有待改變的
為什么大家說(shuō)做連鎖很難？大家知道連鎖最難的是拷貝，我們要把好的經(jīng)驗(yàn)和模式復(fù)制，拷貝什么？拷貝成功，但是這幾年成本發(fā)生的變化太多了，我們拷貝過(guò)來(lái)的東西都錯(cuò)了，比如說(shuō)我拿我十幾年前做鈑噴的項(xiàng)目拷貝給我的加盟商，拷貝這一刻就是錯(cuò)的，原來(lái)的盈利模型放在今天來(lái)講生態(tài)不對(duì)了，我們現(xiàn)在能力更強(qiáng)、資源更多，但是不對(duì)了。因此我們連鎖這幾年最大的難題就是要把我們?cè)瓉?lái)的盈利模型不斷的調(diào)整，調(diào)整到一個(gè)適合現(xiàn)在甚至是要適合未來(lái)的商業(yè)模式。所有從國(guó)外照搬照抄來(lái)的在中國(guó)都沒(méi)有成功，什么原因？生態(tài)。在歐洲成功、美國(guó)成功、日本成功的，如果你生搬硬套拿來(lái)，不行，這是生態(tài)。

跟隨車齡結(jié)構(gòu)，小拇指轉(zhuǎn)型藏寶圖誕生

五年前轉(zhuǎn)型很多人知道鈑噴業(yè)務(wù)下滑的非常厲害，環(huán)保大打壓的非常厲害，包括現(xiàn)在的軌道交通、高鐵、地鐵加強(qiáng)以后大家用車也少了，開車技術(shù)也高了，使得鈑噴的需求量大幅度下滑。所以我們進(jìn)行了一些轉(zhuǎn)型。
中國(guó)的車齡要到六七歲以后進(jìn)入所謂的甜點(diǎn)期，我們現(xiàn)在大概在四歲左右，四歲左右我們有三根線，綠顏色的線是我原來(lái)的業(yè)務(wù)，油漆業(yè)務(wù)，油漆業(yè)務(wù)做的新車多好的車蹭一點(diǎn)就要修，紅顏色是壞的業(yè)務(wù)，從4S店跑出來(lái)，綠色的是底盤、輪胎，當(dāng)車六七歲的時(shí)候再好的車也要維修，我們小拇指轉(zhuǎn)型期就是按照這三個(gè)線的節(jié)奏在走。我們五年前就預(yù)測(cè)到不可能再增長(zhǎng)，因?yàn)槿驔](méi)有哪一個(gè)油漆連鎖做的非常大，不是他們不行，是市場(chǎng)上就是這樣的規(guī)模。我們看換油到一定程度三四歲的時(shí)候一定會(huì)爆發(fā)，我們看到換油和保養(yǎng)業(yè)務(wù)大幅度爆發(fā)，但是爆發(fā)到后面有一個(gè)瓶頸最終還是要靠輪胎、底盤件大規(guī)模爆發(fā)，我們小拇指要提前在業(yè)務(wù)爆發(fā)之前布局，就是根據(jù)現(xiàn)在這樣一個(gè)周期圖，我們把它叫做藏寶圖。

2014年，我們門店的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，是油漆加一點(diǎn)點(diǎn)保養(yǎng)；2018年，我們轉(zhuǎn)型到保養(yǎng)為主；2019年開始我們?nèi)娴南蜉喬サ妆P件大幅的轉(zhuǎn)型。在整個(gè)生態(tài)變化過(guò)程當(dāng)中我覺(jué)得有一個(gè)問(wèn)題是很重要的一個(gè)值，本值的變化。大家知道賺錢，賺錢都要有一個(gè)邏輯的，前幾年的邏輯叫資源性邏輯，我有配件，我有生產(chǎn)能力，我有什么什么的代理權(quán)，都是資源性的。資源一旦所稀缺，我們手里一旦有資源，這種資源會(huì)帶來(lái)財(cái)富的。這兩年資源過(guò)剩了，整車生產(chǎn)過(guò)剩，配件治理過(guò)剩，包括修理廠過(guò)剩，當(dāng)我們進(jìn)入過(guò)剩的時(shí)候我們就進(jìn)入了微利時(shí)代。

微利時(shí)代我們向效益型轉(zhuǎn)移從而盈利

到微利時(shí)代什么賺錢？我們理解從資源型向效益型轉(zhuǎn)移。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中兩個(gè)很重要的效益在起著關(guān)鍵性的作用，第一個(gè)效益是獲客成本，我們?cè)?jīng)遇到過(guò)客流大爆發(fā)的時(shí)代，十年前我們開的店稍微做做廣告，稍微搞搞營(yíng)銷，門店很快就可以塞滿，這兩年不一樣，這兩年老板為什么焦慮，核心問(wèn)題就是我的客戶好像在減少，我的客戶在流失，特別是今年剛才說(shuō)4S店車賣不動(dòng)開始搶客戶了，把原來(lái)的客戶搶去，我們這些獨(dú)立連鎖的這些門店我們客戶原來(lái)從哪來(lái)的，都是4S店的。4S店在中國(guó)有一個(gè)基本特點(diǎn)，他的質(zhì)量是被大家認(rèn)同的，原來(lái)不愿意去的原因是貴，現(xiàn)在4S集團(tuán)賣車賣得好大量降低身段把車都招回去。我們發(fā)現(xiàn)獲客成本在加大，包括互聯(lián)網(wǎng)。我們?cè)瓉?lái)的成本可以忽略不計(jì)現(xiàn)在成本非常貴；原來(lái)客戶多得是無(wú)所謂，現(xiàn)在沒(méi)有人在客戶停留、客戶的激活上花功夫，因此客戶在流失，這是我們非常大的困惑，那怎么辦？
我們整體的模型里面如何讓我們客戶在我們這多消費(fèi)。在其他的同行業(yè)大家還沒(méi)有發(fā)起行動(dòng)的時(shí)候我們先發(fā)起行動(dòng)，到今天為止我們一千多家店到六百到七百家店已經(jīng)成功進(jìn)行轉(zhuǎn)型了。我們以前的單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變成這樣，它的實(shí)質(zhì)是什么？提高客戶的利用價(jià)值。我們以前一個(gè)客戶在我們這大概一年的消費(fèi)也就八百塊錢，現(xiàn)在通過(guò)我們轉(zhuǎn)型以后我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶一次性到我們這消費(fèi)就要達(dá)到九百塊，一年有可能達(dá)到三千塊，一個(gè)客戶的價(jià)值在我們轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中就實(shí)現(xiàn)了增值。根據(jù)節(jié)奏走，把有限的資源，把利用率大大的提升。

整合廠店資源、品牌資源，擁抱變化
第三塊就是我們要整合相應(yīng)的資源，我們進(jìn)入輪胎以后發(fā)現(xiàn)太嚇人了，所有的供應(yīng)商都是世界五百?gòu)?qiáng)，我們有上游的議價(jià)權(quán)是極其困難的，我們往下游看有很多的輪胎店都布好完全的局面形成了另外一種格局。如果我們摸黑走可以看看，我們前面的圖就有可能耽誤時(shí)間，今年中國(guó)維修協(xié)會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)車齡五歲了，我們沒(méi)有時(shí)間了，況且現(xiàn)在的成本結(jié)構(gòu)完全不適應(yīng)我們做了。這是我們現(xiàn)在的狀態(tài)，因此我覺(jué)得要整合。
我們進(jìn)行了整合，我們一起步就拿到世界性的資源。全球最大的Point S全球有4350家門店，一年賣1800萬(wàn)條輪胎，我們認(rèn)為整合的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，為什么小拇指的轉(zhuǎn)型非常的準(zhǔn)確，就在于把握了時(shí)間點(diǎn)。我們從油漆轉(zhuǎn)到快修，從快修轉(zhuǎn)到輪胎和底盤件，我們把握的時(shí)間都是提前轉(zhuǎn)型布局，提前把相應(yīng)資源拿到手，同時(shí)我們也希望輪胎這個(gè)業(yè)務(wù)可以成為整個(gè)中國(guó)連鎖體系大家一個(gè)非常好的紐帶。
很多修理廠的老板輪胎做不好，不是我們無(wú)能，這個(gè)輪胎的業(yè)務(wù)有他的特殊性，我們通過(guò)保養(yǎng)、維修積累了大量的客戶資源，我們需要的是資源，廠店資源。

第二塊就是我們講的品牌，現(xiàn)在中國(guó)不缺商品，不缺門店，缺消費(fèi)者信賴的品牌，品牌如何打造出來(lái)？當(dāng)然品牌我們可以一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，也可以通過(guò)嫁接的形式、聯(lián)合的形式，所以說(shuō)我們今年一個(gè)比較大的動(dòng)作就是小拇指從自己埋頭轉(zhuǎn)型開始已經(jīng)擁抱全局，把最好的資源拿進(jìn)來(lái)，我們也熱切的希望跟大家一起擁抱，因?yàn)镻oint S這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)來(lái)跟大家一起分享。

我覺(jué)得市場(chǎng)在，我們的生意要做好，只有敞開胸懷去發(fā)展，所以有句話叫拿著老地圖找不到新大陸，我們唯一確定的是要變，怎么變，我覺(jué)得最大的變化就是要整合，整合我們就可以更加的強(qiáng)大，就能夠把我們不足的短板彌補(bǔ)好，然后實(shí)現(xiàn)快速的轉(zhuǎn)型，在未來(lái)發(fā)展來(lái)之前做好布局。
有句話叫未來(lái)是給那些有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的，準(zhǔn)備好了我們這個(gè)行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)新的發(fā)展，謝謝大家。內(nèi)容源自AC汽車，略有刪減